第二週工作心得 7/5-7/9

本周前半部仍跟隨業務部，在週二與業務部副總與總經理晤談過後，另於週三進入企畫部報到。詳細工作內容如下表：

日程	星期一	星期二	星期三	星期四	星期五
7/5	7/6	7/7	7/8	7/9
工作內容	跟隨業務前往大木橋地區見習	與業務副總與總經理報告觀察心得	進入企劃部，了解各產品線現況	前往杭州與廣告公司開促銷會	參與公司高層例行會議
備註

本周在業務部的觀察總結，我的總結報告中提出了許多疑惑與問題點，並由副總與總經理親自一一解答。在上海市場中，無論是與通路協商、與賣場經理或冷凍部門主管打交道都有許多內規與門道，若不是時間與經驗的累積，很難在短短的時間內打通各個環節，使企業能夠順利營運。桂冠公司在上海目前正經歷一個轉型的階段：上海市場逐漸穩定成長、鄰近地區如杭州與浙江市場由台籍幹部努力開發業務，並且將觸角伸及華南廣東地區。此外，公司內部正積極導入一個使公司體系能夠更為健全的管理系統，為的就是期盼能夠在大陸地區紮根成長。

本周也有機會前往上海以外的市場─杭州訪問。我發現大陸經濟的特性是每個地區都有不同的市場特性，相對地，營運模式也必須要因地制宜的調整。例如透過經銷商銷售與配送的杭州市場，就與價值鏈垂直整合密切上海市場不同，甚至連與通路的合約條件都必須獨立完成。因此外地一個很大的挑戰是想出要如何盡可能配合上海總部的合約目標。

此外，針對不同地區設計的促銷活動必須能夠滿足當地需求，其中的影響因素可能包含促銷通路的選擇、目標消費者的需求與屬性、活動設計等等。代表得意義不僅是讓利促銷，重要的是品牌形象的推廣「桂冠-就是好吃」、行銷訴求的傳遞「桂冠奶黃包-不添加色素」。因此企畫部經理建議，在公司裡做行銷企劃還是左腦用的多，右腦需要的東西就交給廣告公司。但重點是想要傳達的概念要表達清楚，以及能夠精準的挑選出消費者想要的東西。

這是我第一次在傳統產業工作，目前正慢慢地摸索這個產業的特性與潛規則。桂冠公司目前不太像以往我們在行銷課本上學到的以行銷或產品為主要導向的公司，而是以業務部門為主流的公司，因此我仍有調適階段與許多需要學習的地方。另外，許多課本上學習的理論，放到實務上顯得有點理想化，這有可能是以往我們學習的理論皆來自西方國家，若要直接套用到東方國家，如中國市場反而格格不入，例如東西方對於合約得精神就有很大的認知差異，西方國家基本上是不多不少遵照合約履行義務，而中國就會出現客情費用等議題。